Lubię rozwiązywać problemy. Zwłaszcza cudze. Na każdy problem reaguję twórczym pobudzeniem. Kiedy ktoś zwierza mi się z kłopotu, natychmiast spieszę z cenną radą. Analizuję sytuację, naświetlam ją ze wszystkich stron, rozważam plusy i minusy, skrupulatnie buduję rozwiązania alternatywne i wskazuję wyjście optymalne. „ Na Twoim miejscu, zrobiłbym to i to. Ale decyzję podejmiesz sam.”
To nic, że jedni idą za moją rada, a inni nie. W zasadzie wcale nie zależy to od rady lecz od tego, czy rozmówcy rzeczywiście szukają u mnie rady, czy tylko potwierdzenia słuszności podjętej już decyzji. Prosząc o radę, oczekują aprobaty. Czyż nie tego właśnie oczekuje od nas większość naszych klientów?
Pewna moja znajoma zasięgała u mnie opinii na temat szefa agencji, w której właśnie zamierzała rozpocząć pracę. Kiedy powiedziałem, że mam o nim jak najgorsze zdanie, zmartwiła się – ale z podjęcia pracy nie zrezygnowała. Po roku spotkałem ją w zupełnie innej agencji, dokąd przeniosła się po burzliwym rozstaniu z poprzednią. A nie mówiłem? Nie. Nie mówiłem. Bo najsilniejszym doświadczeniem jakie wyniosła z tej przygody było poczucie krzywdy a nie poczucie winy z powodu niewłaściwego rozpoznania sytuacji i podjęcia błędnej decyzji.
To ludzka rzecz, osładzać sobie gorycz porażki. Dzięki temu – bez względu na to, w jakiej działamy branży - potrafimy podnieść się i iść dalej. Z każdego doświadczenia warto jednak czerpać naukę: o sobie, o innych, o świecie zewnętrznym, o tym, co da się przewidzieć i co nieprzewidziane. Warto na tej nauce kapitalizować, wykorzystując ją przy następnych przygodach twórczych. Kto nie uczy się na własnych błędach, ten kręci się wokół własnego ogona. Na dłuższą metę nie jest to ani pożyteczne ani przyjemne. Dlatego na dłuższą metę nie opłaca się głosu rozsądku zagłuszać prymitywnymi odruchami emocjonalnymi. Ileż to razy po nieudanym przetargu lub po utracie klienta odruchowo tłumaczymy sobie niepowodzenie okolicznościami od nas niezależnymi: na przykład, „bo klient był głupi”. A jakże chętnie w to wierzymy! Jednak nawet jeśli raz czy dwa tak było w istocie, to czy nie powinienem ganić się za to, że takiego właśnie klienta sobie wybrałem? Albo, skoro zostałem oszukany, że się na nim za późno poznałem? Zwłaszcza wówczas, gdy każda kolejna porażka wynika z winy klienta. Tak, powinienem się ganić. Zamiast jednak ganić się lepiej przyznać z ręką na sercu, że w większości wypadków powodem naszych niepowodzeń bywa błędne rozpoznanie potrzeb usługobiorcy, pobieżna analiza sytuacji, opaczna strategia działania i niewłaściwa propozycja rozwiązania. Dodajmy do tego zagmatwane lub aroganckie przedstawienie propozycji, czyli złą prezentację, oraz zbyt emocjonalne reakcje podczas dyskusji, a pozostałe okoliczności obciążające stają się już tylko dolewaniem oliwy do ognia.
Rozpoznanie potrzeb to precyzyjnie określenie i dokładne przedyskutowane celów i zadań, jak też kontekstu społecznego oraz psychologicznego zadania. Mieści się tam rozpoznanie psychologiczne klienta, jego pozycji w strukturze firmy, jego obaw, potrzeb, oczekiwań, przyzwyczajeń, wad i dziwactw czyli wszystkich możliwych do rozpoznania warunków indywidualne, które mogą mieć wpływ na rozwiązanie zadania oraz sposób jego prezentacji. Bo inaczej prezentuje się projekt zarządowi, inaczej radzie nadzorczej a jeszcze inaczej dyrektorowi działu marketingu, który naszą prezentację będzie relacjonował swoim zwierzchnikom, zabiegając o ich akceptację – lub nie. Analiza sytuacji obejmuje zarówno tło rynkowe i konkurencyjne, jak też konfigurację w której dochodzi do naszego spotkania z potencjalnym klientem. Czy spotyka się z nami, bo wie, jak jesteśmy dobrzy? Czy też wziął nas z jakiegoś rozdzielnika? Opaczna strategia częściej bywa konsekwencją zbyt pobieżnej analizy niż wynikiem braku umiejętności. Propozycja rozwiązania problemu nie może być niewłaściwa, jeśli opiera się na właściwej analizie i sprawdzonej strategii. Może natomiast przepaść z kretesem, gdy zostaje w niewłaściwy sposób zaprezentowana.
Każde nowe przedsięwzięcie jest wyzwaniem indywidualnym i społecznym. Każde jest próbą umiejętności, doświadczenia, wiedzy, sił, wytrwałości i partnerstwa. Na każdy problem jest jakaś rada, na każdą klęskę – pocieszenie. Choćby takie, że chociaż każde zwycięstwo może obrócić się w klęskę, a każda klęska – w zwycięstwo, to nie o to chodzi, by złapać króliczka, ale by gonić go. Życzę miłych gonitw po wiosennych łąkach.
Leszek Stafiej - Brief - Gwoździem w mózg
Gonić króliczka, Brief 02/2000
- Szczegóły
- Odsłony: 2081