Drukuj
Odsłony: 1293

Lubię rozwiązywać problemy. Zwłaszcza cudze. Na każdy  problem reaguję twórczym pobudzeniem. Kiedy ktoś zwierza mi się z kłopotu, natychmiast spieszę z cenną radą. Analizuję sytuację, naświetlam ją ze wszystkich stron, rozważam plusy i minusy, skrupulatnie buduję rozwiązania alternatywne i wskazuję wyjście optymalne. „ Na Twoim miejscu, zrobiłbym to i to. Ale decyzję podejmiesz sam.”


To nic, że jedni idą za moją rada, a inni nie. W zasadzie wcale nie zależy to od rady lecz  od tego, czy rozmówcy rzeczywiście szukają  u mnie rady, czy  tylko potwierdzenia słuszności podjętej już  decyzji. Prosząc o radę, oczekują aprobaty. Czyż nie tego właśnie oczekuje od nas większość naszych klientów?

 

Pewna moja znajoma zasięgała u mnie opinii na temat szefa agencji, w której  właśnie zamierzała rozpocząć pracę. Kiedy powiedziałem, że mam o nim jak najgorsze zdanie,  zmartwiła się – ale z podjęcia pracy nie zrezygnowała. Po roku spotkałem ją w zupełnie innej agencji, dokąd przeniosła się po burzliwym rozstaniu z poprzednią. A nie mówiłem?  Nie. Nie mówiłem. Bo  najsilniejszym doświadczeniem jakie wyniosła z tej przygody  było poczucie krzywdy a nie poczucie winy z powodu niewłaściwego rozpoznania sytuacji i podjęcia błędnej decyzji.

To ludzka rzecz, osładzać sobie gorycz porażki. Dzięki temu – bez względu na to, w jakiej działamy branży -  potrafimy podnieść  się i iść dalej. Z każdego doświadczenia warto jednak czerpać  naukę: o sobie, o innych, o świecie zewnętrznym, o tym, co da się przewidzieć i  co nieprzewidziane. Warto  na tej nauce kapitalizować, wykorzystując ją przy następnych przygodach twórczych. Kto nie uczy się na własnych błędach, ten kręci się wokół własnego ogona. Na dłuższą metę nie jest to ani pożyteczne ani przyjemne. Dlatego na dłuższą metę nie opłaca się  głosu rozsądku  zagłuszać  prymitywnymi odruchami emocjonalnymi. Ileż to razy po nieudanym  przetargu lub po utracie klienta  odruchowo tłumaczymy sobie niepowodzenie okolicznościami od nas niezależnymi: na przykład, „bo klient był głupi”. A jakże chętnie w to wierzymy! Jednak nawet jeśli  raz czy dwa tak było w istocie, to czy nie powinienem ganić się za to, że takiego właśnie klienta  sobie wybrałem? Albo, skoro zostałem oszukany, że się na nim za późno poznałem? Zwłaszcza wówczas, gdy każda kolejna porażka wynika z winy klienta.  Tak, powinienem się ganić. Zamiast jednak ganić się lepiej przyznać z ręką na sercu, że w większości wypadków powodem naszych niepowodzeń  bywa błędne rozpoznanie potrzeb usługobiorcy, pobieżna analiza sytuacji, opaczna strategia działania i niewłaściwa propozycja rozwiązania. Dodajmy do tego zagmatwane lub aroganckie przedstawienie propozycji, czyli złą prezentację, oraz zbyt emocjonalne reakcje podczas dyskusji, a pozostałe okoliczności obciążające stają się już tylko dolewaniem oliwy do ognia.

Rozpoznanie potrzeb to precyzyjnie określenie i dokładne przedyskutowane celów i zadań, jak też kontekstu społecznego oraz psychologicznego zadania. Mieści się tam rozpoznanie psychologiczne klienta, jego pozycji w strukturze firmy, jego obaw, potrzeb, oczekiwań, przyzwyczajeń, wad i dziwactw czyli wszystkich możliwych do rozpoznania warunków indywidualne, które mogą mieć wpływ na rozwiązanie zadania oraz sposób jego prezentacji. Bo inaczej prezentuje się projekt zarządowi, inaczej radzie nadzorczej a jeszcze inaczej dyrektorowi działu marketingu, który naszą prezentację będzie relacjonował swoim zwierzchnikom, zabiegając o ich akceptację – lub nie. Analiza sytuacji obejmuje zarówno tło rynkowe i konkurencyjne, jak też konfigurację w której dochodzi do naszego spotkania z potencjalnym klientem. Czy spotyka się z nami, bo wie, jak jesteśmy dobrzy? Czy też wziął nas z jakiegoś rozdzielnika? Opaczna strategia częściej bywa konsekwencją zbyt pobieżnej analizy niż wynikiem braku umiejętności. Propozycja rozwiązania problemu nie może być niewłaściwa, jeśli opiera się na właściwej analizie i sprawdzonej strategii. Może natomiast przepaść z kretesem, gdy zostaje w niewłaściwy sposób  zaprezentowana.

Każde nowe przedsięwzięcie jest wyzwaniem indywidualnym i społecznym. Każde jest próbą umiejętności, doświadczenia, wiedzy, sił, wytrwałości i partnerstwa. Na każdy problem jest jakaś rada, na każdą klęskę – pocieszenie. Choćby takie, że chociaż każde zwycięstwo może obrócić się w klęskę, a każda klęska – w zwycięstwo, to nie o to chodzi, by złapać króliczka, ale by gonić go. Życzę miłych gonitw po wiosennych łąkach.

Leszek Stafiej - Brief - Gwoździem w mózg